یکی از نیازهای اساسی کسب‌و‌کارها که امروزه به آن بیشتر توجه می‌شود، شناخت کاربران و مشتریان، دسته‌بندی آن‌ها و درنتیجه تعامل موفق با مخاطبان است. کسب‌و‌کارهایی که نیاز مشتریان خود را بهتر می‌شناسند، می‌توانند خدمات بهتری به آن‌ها ارائه دهند، بنابراین مشتریان راضی‌تری نسبت به بقیه خواهند داشت.
یکی از چالش‌های مهم که کسب‌و‌کارها درگیر آن هستند، برنامه‌ریزی و اجرای درست و دقیق کمپین‌های بازاریابی دیجیتال است. امروزه با توجه به افزایش حجم پیام‌های تبلیغاتی، دیده شدن کسب‌و‌کارها با انجام فعالیت‌های مختلف بازاریابی بسیار دشوار شده است و تیم‌های بازاریابی، حتی با تولید محتوای خلاق هم ممکن است آن‌گونه که باید نتیجه مناسب را از تبلیغات دریافت نکنند. باید توجه داشت که انجام چنین فعالیت‌هایی در کنار اقدامات روزمره بازاریابی، کار آسانی نیست و به همین علت، کسب‌و‌کارها می‌توانند انجام این فعالیت‌ها را با استفاده از اتوماسیون بازاریابی در قالب نرم‌افزار، برای بازاریابان خود راحت‌تر کنند.
در این مقاله، به معرفی سیستم اتوماسیون بازاریابی، مزایای آن، شیوه عملکرد سیستم و همچنین لزوم استفاده از آن برای کسب‌و‌کارهای لجستیکی می‌پردازیم.
اتوماسیون بازاریابی چیست؟
اتوماسیون بازاریابی، ابزاری است که فعالیت‌های مختلف بازاریابی را به‌صورت خودکار در چندین کمپین، پیاده‌سازی و مدیریت می‌کند و شامل انواع مختلف بازاریابی ایمیلی، بازاریابی پیامکی، بازاریابی شبکه‌ای اجتماعی و... می‌شود. درواقع، با تمرکز بر اطلاعاتی که از مشتریان از بخش‌های مختلف به‌دست می‌آورد و تحلیل و دسته‌بندی این اطلاعات، می‌تواند به‌سادگی به نیازمندی‌های مشتری در زمان‌های مختلف دست یابد و از روش‌های مختلف، بین کسب‌و‌کار و مشتری تعامل بسیار قدرتمندی برقرار کند. دسته‌بندی مشتریان بر اساس ویژگی‌های مشترکی که دارند، باعث می‌شود تا کسب‌و‌کار با مخاطب خود ارتباط صحیحی برقرار کند. یکی دیگر از کاربردهای اصلی اتوماسیون بازاریابی که بسیاری از کسب‌و‌کارها از آن غافل هستند، تبدیل بازدیدکنندگان به لید و همچنین تبدیل لید به مشتری است. درواقع، اتوماسیون بازاریابی کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه شناسایی و به سمتی هدایت شوند تا بخش فروش با هدف عقد قرارداد با آن‌ها تماس بگیرد.
مزایای استفاده از اتوماسیون بازاریابی
در کسب‌و‌کارهای بزرگ ازجمله کسب‌و‌کارهای لجستیکی که با تعداد زیادی کاربر و همچنین حجم زیادی از اطلاعات روبه‌رو هستند، امکان پردازش اطلاعات برای نیروی انسانی وجود ندارد؛ به همین علت، سیستم اتوماسیون بازاریابی می‌تواند بسیار مؤثر عمل کند. مزایای مهم اتوماسیون بازاریابی عبارتند از:
- مدیریت سرنخها و لیدها
- افزایش نرخ تعامل با مشتری
- ارائه محتوای شخصی‌سازی‌شده برای مخاطبان
- بهینه‌سازی و افزایش نرخ تبدیل کاربران
- افزایش طول عمر مشتری
- افزایش بهره‌وری تیم بازاریابی و کارکنان
درواقع، اتوماسیون بازاریابی با خودکارسازی بسیاری از فرایندهای بازاریابی، باعث می‌شود تا تیم بازاریابی و فروش تمرکز بیشتری بر استراتژی‌های کلی داشته باشند.
6 نکته برای اطمینان از اینکه اتوماسیون بازاریابی درست کار می کند:
- استفاده صحیح از سرنخها
یک کمپین، زمانی مؤثر خواهد بود که در زمان مناسب، محتوای مناسب را در اختیار افراد مناسب قرار دهد و این نکته‌ای است که هنگام طراحی کمپین باید به آن توجه کرد. این موضوع، باعث می‌شود تا سرنخها و لیدهای مؤثری برای بخش فروش ایجاد شود؛ مثلاً اگر در یک هفته پیام‌های زیادی برای مشتریان و مخاطبان ارسال شود ممکن است باعث آزار آن‌ها شود و اشتراک خود را لغو کنند. درک صحیح هر سرنخ، کلید اجرای یک کمپین موفق است.
- شخصی‌سازی محتوای ارسالی برای مخاطبان
معمولاً ارسال محتوای یکسان برای همه مخاطبان، اثربخش نیست و نتیجه مؤثری ندارد. تا حد امکان محتوای پیامک‌ها و ایمیل‌ها باید برای هر دسته از مخاطبان، شخصی‌سازی شده باشد. این دسته‌بندی‌ها می‌تواند بر مبنای سن، جنسیت، مکان، ویژگی‌های شخصیتی، شیوه خرید، میزان خرید و... ایجاد شود. استفاده از داده‌های گذشته مشتری مانند خرید‌های قبلی و رفتار او در فضای آنلاین، می‌تواند به ایجاد محتوایی کمک کند که محصولات و خدمات موردعلاقه او را ارائه می‌دهد.
- رصد فعالیت‌های کاربران در فضای آنلاین
یکی از کاربردهای اتوماسیون، این است که با رصد کاربران در فضای آنلاین، به‌صورت لحظه‌ای می‌توان روی اقدامات آن‌ها عمل کرد؛ مثلاً اگر یک بازدیدکننده در وب‌سایت فروش روی یک رنگ خاص از محصول کلیک کند، سیستم به‌صورت هوشمند رفتار او را بررسی کرده و در‌صورتی‌که کاربر در آن لحظه خرید خود را انجام ندهد، پیشنهادهای ویژه برای آن به‌صورت خودکار ارسال می‌شود.
- استفاده از رسانه‌های اجتماعی برای افزایش تعامل با کاربران
رسانه‌های اجتماعی، بخش مهمی از کمپین‌های بازاریابی هستند. اتوماسیون بازاریابی این امکان را می‌دهد که پست‌های مناسب با موضوع کمپین به‌صورت زمانبندی‌شده در شبکه‌های اجتماعی نشر داده شود و ایمیل‌های مرتبط با این پست‌ها نیز به‌صورت هدفمند برای مخاطبان ارسال شود.
- یکپارچه‌سازی
ادغام ابزارهای مختلف با یکدیگر باعث می‌شود در فرایند اتوماسیون بازاریابی، از پتانسیل همه کانال‌ها استفاده شود. سیستم بازاریابی پیامکی در کنار ایمیل‌مارکتینگ و پوش‌نوتیفیکیشن، همگی باید بخش‌هایی از اتوماسیون بازاریابی باشند تا کاربران، اطلاعات مناسب را از درگاه مناسب دریافت کنند.
- ارزیابی و تجزیه‌وتحلیل
ارزیابی اثربخشی ماهانه برای هر کمپین نشان می‌دهد که محتوای منتشر‌شده چقدر برای مخاطبان مناسب بوده است. اندازه‌گیری عملکرد استراتژی‌های بازاریابی، مشخص می‌کند که بازاریابی در کدام حوزه‌ها ضعیف انجام شده است؛ به‌این‌ترتیب، امکان ایجاد تغییرات لازم برای بهبود نتیجه کمپین‌های آینده ایجاد می‌شود. گزارش‌های اتوماسیون بازاریابی نشان می‌دهد که کدام بخش از کمپین موفقیت‌آمیز است و کدام بخش موفقیت‌آمیز نیست.
لزوم پیاده‌سازی اتوماسیون بازاریابی برای کسب‌و‌کارهای لجستیکی
در کسب‌و‌کارهای لجستیکی، به‌دلیل تعداد زیاد سرنخ‌هایی که از طریق روش‌های بازاریابی نوین و سنتی و جمع‌آوری داده‌های فرستنده‌ها و گیرنده‌ها ایجاد می‌شود، وجود اتوماسیون بازاریابی می‌تواند بسیار مؤثر باشد. لجستیک، یک صنعت خدماتی است که در آن خریداران از روی «نیاز» و نه «خواستن» خرید می‌کنند؛ بنابراین اگر بتوان در زمان مناسب، محتوای مناسب، برای مخاطب مناسب را ارسال کرد و لحظه‌ای را که «نیاز» بیشتر از هر زمانی است، ثبت کرد؛ اطلاعات بسیار خوبی برای انتقال به بخش فروش تهیه می‌شود. همچنین اتوماسیون بازاریابی در وقت گران‌بهای کارمندان بخش فروش صرفه‌جویی می‌کند تا دیگر به ارسال «ایمیل‌های پیگیری» برای مشتریان نیازی نداشته باشند. به‌این‌ترتیب، همه ارتباطات خودکار خواهد بود و بخش فروش فهرستی از سرنخ‌های مناسب را خواهد داشت. از مزایای کلیدی اتوماسیون بازاریابی در صنعت لجستیک، می‌توان به هزینه کمتر به‌ازای سرنخ، هزینه کمتر به‌ازای جذب مشتری جدید، چرخه‌های فروش کوتاه‌تر و افزایش فروش به‌ازای هر نماینده فروش اشاره کرد.
نتیجه‌گیری
اتوماسیون بازاریابی، یکی از ابزارهای مهم برای رسیدن به اهداف بازاریابی است که باید سازمان‌ها به آن توجه کنند. کسب‌و‌کارهایی که به‌دنبال شناخت هرچه بهتر مشتریان و اجرای هدفمند کمپین‌های بازاریابی خود هستند، می‌توانند با بهره‌گیری از این ساختار، به بهترین نتیجه دست پیدا کنند.