با وجود اینکه که فروش، عملیات و بازاریابی چالشی واقعی برای بسیاری از شرکت‌های لجستیک کوچک و متوسط است، اما در عین حال فرصتی بزرگ نیز به شمار می‌رود. البته که بسیاری از کسب‌وکارها نیز زمان و منابع لازم و کافی را به آن اختصاص نمی‌دهند. شرکت‌های لجستیک در طی سال‌های متمادی، برای ارتباط با مشتریان بالقوه بر روابط شخصی خود متکی بوده‌اند و در بیشتر موارد این روابط از طریق ایمیل، یادداشت‌ها و غیره مدیریت می‌شوند.
با این حال به زودی شرکت‌هایی که صرفا به این رویکرد متکی هستند، به یک مانع رشد برخورد خواهند کرد؛ چرا که نرخ رشد سالانه آن‌ها در مقایسه با سازمان‌هایی که استراتژی‌های فروش و بازاریابی لجستیک قوی دارند، متوقف خواهد شد.
ابزارهایی که بایستی برای مدیریت، رهگیری و رشد فروش در اختیار داشت
فرصت امروز در توانایی پیاده‌سازی رویکردهای اثبات‌شده تاریخی گذشته در کنار استراتژی‌های مدرن‌تر و یکپارچه سازی تلاش‌های بازاریابی و فروش برای افزایش فروش و درآمد نهفته است.
فناوری‌هایی مانند سیستم‌های اتوماسیون بازاریابی و پیشرفت‌های اخیر در سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری می‌توانند رشد کسب‌وکار را به سرعت بالا ببرند.
سیستم های اتوماسیون بازاریابی
اتوماسیون بازاریابی یکی از فرصت‌های مورد بهره برداری قرار نگرفته در میان شرکت‌های زنجیره تامین و لجستیک است. تا زمان نگارش این مقاله، در این عرصه شرکت‌های چندانی از بازاریابی دیجیتال و/یا اتوماسیون بازاریابی برای پرورش مشتری‌های بالقوه و تبدیل آن‌ها به مشتری بالفعل استفاده نمی‌کنند.
سیستم های اتوماسیون بازاریابی چیست؟
سیستم‌های اتوماسیون بازاریابی، پلتفرم‌های نرم‌افزاری هستند که وظایف تکراری بازاریابی مانند پیگیری ایمیل، تعامل با رسانه‌های اجتماعی و تعاملات وب‌سایت را خودکار می‌سازند. این نرم‌افزارها همچنین به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا بسیاری از کانال‌های بازاریابی آنلاین خود (نظیر شبکه‌های اجتماعی، سئو، ایمیل و غیره) را متمرکز کرده و داده‌های آماری مربوط به عملکرد را جمع‌آوری کنند تا متوجه شوند چه مواردی درست کار می‌کنند، چه مواردی عملکرد اشتباه دارند و چه چیزهایی بایستی تغییر یابند.
به طور خلاصه، اتوماسیون بازاریابی پلتفرمی است که به بهبود و پیگیری تلاش‌های بازاریابی و افزایش بازگشت سرمایه (Return on investment ) ROI کمک می‌کند.
چگونه می‌توان از اتوماسیون بازاریابی بهره‌مند شد؟
80 درصد فروش‌ها حداقل به پنج بار پیگیری(follow-ups) نیاز دارند، اما 44 درصد از فروشندگان حرفه‌ای پس از اولین پیگیری منصرف می‌شوند. اینجاست که اتوماسیون بازاریابی می‌تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند. با استفاده از این نرم‌افزارها، به جای اینکه نمایندگان فروش به یاد داشته باشند که پیگیری‌ها را انجام دهند، تنها کاری که انجام می‌دهند این است که اطلاعات مخاطب را در نرم‌افزار، جایی که ایمیل‌های پیگیری طبق برنامه تعریف شده فعال می‌شوند، ثبت کنند.
یکی دیگر از ویژگی‌های مفید و کاربردی اتوماسیون بازاریابی، امتیازبندی لید (Lead scoring) است. امتیازبندی لید به تعاملات مختلفی اشاره دارد که لیدها، مشتریان بالقوه و/یا مشتریان فعلی با تلاش‌های بازاریابی و فروش شما دارند. این امر به شما امکان آن را می‌دهد تا قبل از تماس با مخاطب متوجه شوید که آیا مخاطب آماده خرید است یا خیر.
به عنوان مثال، اگر مشتری از صفحه یک محصول/خدمت مشخص در وب سایت شرکت شما بازدید کند، سیستم امتیاز 10 را اختصاص می‌دهد، در حالی که چنانچه بخش فرصت‌های شغلی سایت نیز مورد بازدید قرار گیرد، سیستم امتیاز 2- را اختصاص می‌دهد که مجموعا امتیاز لید به عدد 8 می‌رسد. لیدهای با ارزش امتیازی بالا نشان می‌دهند که آیا مخاطب به خریدکردن علاقه دارد یا خیر.
یکی دیگر از مزایای مهم اتوماسیون بازاریابی این است که به شما این امکان را می‌دهد تا فرآیندهای مربوط به خدمات پس از فروش را خودکار کنید.
برخی از شناخته شده‌ترین سیستم‌های اتوماسیون بازاریابی کدام‌اند؟
در حال حاضر شاهد سیستم‌های اتوماسیون بازاریابی بسیاری در سطح بازار هستیم، اما باید توجه داشت که به هنگام انتخاب هریک از آن‌ها برای کسب‌وکارتان، این موضوع اهمیت دارد که قابلیت‌های آن، توانایی ادغام آن با سایر سیستم‌ها، قابلیت اطمینان و هزینه‌های آن را نیز در نظر بگیرید. بدون بررسی صحیح این ویژگی‌ها هیچ سیستمی را برای خود انتخاب نکنید.
از جمله شناخته شده‌ترین سیستم‌های اتوماسیون بازاریابی عبارتند از:
- ActiveCampaign
- SharpSpring
- Marketing360
- Infusionsoft
- HubSpot
- Marketo
مدیریت ارتباط با مشتری
در عرصه لجستیک و زنجیره تامین کوچک و متوسط، روابط حرف اول را می‌زنند اما بسیاری از کسب‌وکارها هنوز این روابط را به درستی مدیریت نمی‌کنند.
امروزه بسیاری از شرکت‌ها را مشاهده می‌کنیم که روابط خود را با مشتری از طریق ایمیل و یادداشت‌ها مدیریت می‌کنند. مشکل این روش‌ها این است که با رشد شرکت ناپایدار شده و این امر منجر به عدم ارتباط شخصی می‌شود؛ در حالی که زمانی نقطه قوت کسب‌وکار بود. در اصل این روش برای مدیریت روابط، روشی کاملا غیر شهودی است.
سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری(CRM) این امکان را به شرکت‌ها می‌دهند که هر تعامل را با مشتری پیگیری کرده و به آن‌ها کمک کنند که بدون توجه به اندازه کسب‌وکار، این تماس شخصی را حفظ نمایند. سیستم‌های CRM همچنین به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا فرآیند فروش خود را تعریف کرده، فرصت‌های فروش را ردیابی نمایند و نرخ تبدیل لید به مشتری، که یکی از شاخص‌های کلیدی پیش‌بینی فروش است را، درک کنند.
سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری چیست؟
CRMها سیستم‌هایی هستند که برای شرکت‌ها این امکان را فراهم می‌سازند تا تعاملات خود را با لیدها، مشتریان بالقوه و/یا مشتریان فعلی مدیریت کنند. آن‌ها همچنین یک پلتفرم متمرکز برای پیگیری فرآیند فروش، فرصت‌های فروش و نیز برای ردیابی معیارهای عملکرد فروش ارائه می‌دهند.
چگونه یک سیستم CRM می‌تواند کمک‌کننده باشد؟
برخی از مهم‌ترین مزایای استفاده از CRM از توانایی شخصی‌سازی روابط با مشتری و ردیابی تعاملات و فرصت‌های فروش با مشتری ناشی می‌شود. هنگامی که تعاملات مشتری در یک سیستم مرکزی ردیابی می‌گردد، هر کسی در داخل شرکت می‌تواند در هر زمانی به مشتری کمک کند، بدون اینکه نیازها و خواسته‌های خاص مشتری را از دست بدهد.
یکی دیگر از مزایای استفاده از سیستم CRM، توانایی تعریف و اجرای فرآیند فروش است که قابلیت پیش بینی فروش را افزایش می‌دهد. با اجرای درست این سیستم، شرکت‌ها می‌توانند هر مرحله از فرآیند را ردیابی کرده و نرخ تبدیل را در هر مرحله متوجه شوند. توانایی درک الگوها و رفتارهایی که منجر به فروش موفق می‌شود، سنگ بنای عملیات لجستیک فروش موثر است.
برخی از شناخته‌شده‌ترین سیستم های CRM کدام‌ند؟
سیستم‌های CRM از دیگر فناوری‌هایی هستند که به سرعت به تکامل خود ادامه می‌دهند و فروشندگان زیادی به ارائه آن‌ها می‌پردازند. در هنگام انتخاب یک سیستم CRM، همان توصیه‌هایی که برای انتخاب سیستم اتوماسیون بازاریابی (نظیر ویژگی‌ها، قابلیت‌های یکپارچه‌سازی، هزینه‌ها و قابلیت اطمینان) به آن‌ها اشاره شد را در نظر بگیرید. به یاد داشته باشید که با دقت برنامه‌ریزی کنید و عاقلانه دست به انتخاب بزنید. بلافاصله و بدون تجزیه‌وتحلیل‌های دقیق و مناسب هیچ سیستمی را انتخاب نکنید. از جمله شناخته‌شده‌ترین سیستم‌های CRM عبارتند از:
- Salesforce
- Microsoft Dynamics
- SugarCRM
- Hubspot
موارد فوق برخی از بهترین راهکارهای موجود می‌باشند، اما با یک جستجوی ساده گوگل نیز می‌توان به گزینه‌های بیشتری دست پیدا کرد. فقط به یاد داشته باشید که عاقلانه انتخاب کنید! چرا که اگر یک سیستم را انتخاب نمایید، تغییر و مهاجرت به سیستم‌های دیگر پیچیده و دردسرساز خواهد بود.
در این مقاله به دنبال آن بودیم تا بینش‌هایی در مورد مشکلات رایج لجستیک فروش که بسیاری از سازمان‌های زنجیره تامین و لجستیک کوچک و متوسط با آن مواجه هستند را ارائه دهیم. همچنین راهکارهایی در راستای غلبه بر این چالش‌ها ارائه گردید و ابزارها و راهکارهای مفید معرفی شد. عموما چالش‌ها فرصت‌های استفاده نشده‌ای هستند که اکثریت نتوانسته‌اند از آن‌ها استفاده کرده و بهره ببرند. امیدواریم این مقاله ایده‌ها، استراتژی‌ها و ابزارهایی را برای استفاده از این فرصت‌ها و افزایش فروش و رشد درآمد را در اختیار شما قرار داده باشد.
منبع
https://articles.cyzerg.com/logistics-sales-must-have-tools-to-manage-track-and-grow-sales