هر کارآفرینی به بهترین استراتژی‌های قیمت‌گذاری فکر کرده و از خود این سوال را می‌پرسد که چگونه می‌توانم بدانم برای محصول یا خدماتم چه میزان هزینه‌ای از مشتری دریافت کنم؟
این یک سوال بسیار رایج و مهم است زیرا بسیاری از صاحبان مشاغل از نحوه تعیین قیمت خدمات یا محصول خود اطمینان ندارند. درواقع شما می‌خواهید برای تلاش‌های خود مبلغی را دریافت کنید، اما آیا قیمت‌گذاری شما بیانگر ارزش کار شما خواهد بود یا خیر؟
اگر قیمت‌گذاری به‌درستی انجام شود، می‌توان از آن به‌عنوان یک ابزار کامل بازاریابی برای جذب مشتری استفاده کرد. در مقابل، قیمت‌گذاری نامناسب می‌تواند شما را برای مشکلاتی مانند عدم دریافت مبلغ متناسب با زمان و ارزش کار شما، مشتریان ناخواسته یا نبود مشتری روبرو کند.
در این مقاله به بیان 7 استراتژی قیمت‌گذاری برای ترغیب مشتری به خرید محصولات شما می‌پردازیم.
آیا این اشتباهات رایج در استراتژی قیمت‌گذاری را مرتکب می‌شوید؟
فرض کنید خواسته‌اید تا به‌صورت رقابتی عمل کرده و بهترین فروش در بین رقبا را داشته باشید. اما پس از مدتی متوجه می‌شوید که بیش از حد قیمت‌ها را رقابتی کرده‌اید و به‌اندازه کافی از مشتریان پول دریافت نمی‌کنید. این در حالی است که ممکن است خیلی دیر به این نتیجه برسید و سربار بدهی باعث شود از بازار خارج شوید! زیرا وقتی قیمت شما خیلی پایین است، در واقع سودی نخواهید داشت. صرف‌نظر از اینکه چه تعداد مشتری به دست می‌آورید، اگر سود شما نتواند هزینه‌هایتان را پوشش دهد، حتی اگر همیشه در حال کسب درآمد باشید، بازهم کسب‌وکار شما کوتاه‌مدت خواهد بود.
از طرف دیگر اگر خدمت یا محصول شما ارزش پولی بالایی دارد و نیاز دارید که دیگران نیز آن را بدانند، باید دانش و توان بازاریابی و موقعیت‌یابی برای حمایت از قیمت‌های برتر را داشته باشید تا مشتریان را برای پرداخت مبلغ بالا متقاعد کنید.
توجه داشته باشید اگر با مبلغی بسیار بیشتر از دیگر رقبای خود وارد بازار شوید، هیچ کسب‌وکاری نخواهید داشت و این نداشتن مشتری به معنای عدم درآمد است. همچنین بدون داشتن درآمد ثابت و کافی، با مشکلات زیادی مواجه خواهید شد.
پس مهم است بدانیم که هنگام نحوه قیمت‌گذاری از این دو اشتباه رایج جلوگیری کنیم. در ادامه چند پیشنهاد برای استراتژی‌های قیمت‌گذاری بیان خواهیم کرد که ممکن است برای شما مفید باشد.
اصول قیمت‌گذاری
هر کارآفرینی به بهترین استراتژی‌های قیمت‌گذاری فکر کرده و از خود این سوال را می‌پرسد که چگونه می‌توانم بدانم برای محصول یا خدماتم چه میزان هزینه‌ای از مشتری دریافت کنم؟
این یک سوال بسیار رایج و مهم است زیرا بسیاری از صاحبان مشاغل از نحوه تعیین قیمت خدمات یا محصول خود اطمینان ندارند. درواقع شما می‌خواهید برای تلاش‌های خود مبلغی را دریافت کنید، اما آیا قیمت‌گذاری شما بیانگر ارزش کار شما خواهد بود یا خیر؟
اگر قیمت‌گذاری به‌درستی انجام شود، می‌توان از آن به‌عنوان یک ابزار کامل بازاریابی برای جذب مشتری استفاده کرد. در مقابل، قیمت‌گذاری نامناسب می‌تواند شما را برای مشکلاتی مانند عدم دریافت مبلغ متناسب با زمان و ارزش کار شما، مشتریان ناخواسته یا نبود مشتری روبرو کند.
در این مقاله به بیان 7 استراتژی قیمت‌گذاری برای ترغیب مشتری به خرید محصولات شما می‌پردازیم.
آیا این اشتباهات رایج در اصول قیمت‌گذاری را مرتکب می‌شوید؟
فرض کنید خواسته‌اید تا به‌صورت رقابتی عمل کرده و بهترین فروش در بین رقبا را داشته باشید. اما پس از مدتی متوجه می‌شوید که بیش از حد قیمت‌ها را رقابتی کرده‌اید و به‌اندازه کافی از مشتریان پول دریافت نمی‌کنید. این در حالی است که ممکن است خیلی دیر به این نتیجه برسید و سربار بدهی باعث شود از بازار خارج شوید! زیرا وقتی قیمت شما خیلی پایین است، در واقع سودی نخواهید داشت. صرف‌نظر از اینکه چه تعداد مشتری به دست می‌آورید، اگر سود شما نتواند هزینه‌هایتان را پوشش دهد، حتی اگر همیشه در حال کسب درآمد باشید، بازهم کسب‌وکار شما کوتاه‌مدت خواهد بود.
از طرف دیگر اگر خدمت یا محصول شما ارزش پولی بالایی دارد و نیاز دارید که دیگران نیز آن را بدانند، باید دانش و توان بازاریابی و موقعیت‌یابی برای حمایت از قیمت‌های برتر را داشته باشید تا مشتریان را برای پرداخت مبلغ بالا متقاعد کنید.
توجه داشته باشید اگر با مبلغی بسیار بیشتر از دیگر رقبای خود وارد بازار شوید، هیچ کسب‌وکاری نخواهید داشت و این نداشتن مشتری به معنای عدم درآمد است. همچنین بدون داشتن درآمد ثابت و کافی، با مشکلات زیادی مواجه خواهید شد.
پس مهم است بدانیم که هنگام نحوه قیمت‌گذاری از این دو اشتباه رایج جلوگیری کنیم. در ادامه چند پیشنهاد برای استراتژی‌های قیمت‌گذاری بیان خواهیم کرد که ممکن است برای شما مفید باشد.
- قیمت بر اساس رقبا
بیشتر کارآفرینان نمی‌خواهند خود را در صنعت خود متوسط بدانند، لذا قیمت‌گذاری باتوجه‌به قیمت رقبا می‌تواند نقطه خوبی برای شروع باشد. یک روش متداول برای تعیین قیمت متوسط، بررسی قیمت‌های 3 شرکت برتر در صنعت موردنظر و میانگین‌گیری قیمت آنها است.
اگر در یک صنعت مرتبط با کالا فعالیت می‌کنید، ممکن است بخواهید مبلغی کمتر از رقبای خود در نظر بگیرید و ممکن است این کار یک استراتژی قیمت‌گذاری موفق برای جایگاه خاص شما باشد. اما توجه داشته باشید در این نوع قیمت‌گذاری مستقیم مرتبط با قیمت رقبا، به‌احتمال زیاد همیشه در واکنش به بازار یا سایر شرکت‌ها در نوسان خواهید بود.
- قیمت سربه‌سر
این استراتژی قیمت‌گذاری معمولا هنگام ورود به بازار به‌عنوان راهی برای آزمون‌وخطا مورداستفاده قرار می‌گیرد. در این استراتژی به‌گونه‌ای قیمت‌ها را تعیین می‌کنید که تنها بتوانید صورت‌حساب‌ها را پرداخت کنید. در واقع فقط هزینه‌های سربار را با سود اندک یا بدون سود پوشش خواهید داد. اما باید بسیار احتیاط کنید زیرا در غیر این‌صورت در معرض خطر رفتن از نقطه سربه‌سر به ورشکستگی قرار خواهید گرفت. سوالی که اینجا مطرح می‌شود این است که چرا می‌خواهید به قیمت تمام شده و بدون سود فروش کنید؟
جواب این است که در واقع ابتدا با پیشنهاد قیمت پایین و فروش با قیمت کمتر مشتری را جذب و در مرحله بعد با پیشنهادهای جذاب و گران‌تر سود خواهید کرد. این استراتژی راهی برای ایجاد لید با قیمت بالاتر است، زیرا در گذشته، پیشنهادهای قیمتی بالا توسط رقبای شما، باعث شده تا آنها به سمت شما کشیده شوند.
- قیمت بر مبنای زمان
این یک استراتژی بسیار محبوب به‌ویژه در صنعت خدمات حرفه‌ای است که ممکن است به آن «شارژ ساعتی» نیز گفته شود. برخی از شرکت‌ها این مفهوم را با صدور صورت‌حساب ماهانه یا شارژ کردن در بازه‌های زمانی مختلف اتخاذ می‌کنند. با اینکه این استراتژی هر روز بیشتر منسوخ می‌شود اما هنوز هم در موارد خاص جایگاه دارد. زیرا این استراتژی برای برخی مشتریان محبوب است.
- قیمت بر مبنای هزینه اضافه
این استراتژی معمولا در صنعت ساخت‌وساز استفاده می‌شود و در برخی موارد مفید است. هزینه‌کردن پول بیشتر باعث افزایش هزینه کار می‌شود و این امر منجر به افزایش درصد هزینه اضافه می‌شود.
فرض کنید قیمت یک پروژه 1 میلیون دلار تعیین شده است و شما به‌عنوان ارائه‌دهنده خدمات انتظار دریافت 150 هزار دلار را دارید. پس ممکن است پیشنهاد دهید که اگر بتوانید پروژه را با کیفیتی برابر یا بهتر با هزینه 850 هزار دلار به پایان برسانید، 20 یا 30 هزار دلار پاداش و یک مبلغ جایزه ثانویه برای اتمام زودتر از موعد دریافت خواهید کرد. به‌این‌ترتیب، همه افرادی که در کار هستند به‌سمت یک هدف یعنی یک پروژه آگاهانه، مقرون‌به‌صرفه و باکیفیت، کار می‌کنند.
- قیمت بر مبنای پکیج‌بندی
پکیج خوب یک نکته فروش ناشناخته است که درک مشتری را از ارزشی که شما برای او قائل هستید بالا می‌برد. ارائه محصولات یا خدمات در یک پکیج خوب و کامل، پیشنهادی غیرقابل مقاومت برای مشتری ایجاد می‌کند.
ممکن است سوال شود که آیا این کار همان تخفیف است؟ خیر. تخفیف قیمت واقعی را کاهش می‌دهد. اما یک پکیج به‌جای کاهش هزینه‌ای که مشتری می‌پردازد، میزان سود دریافتی مشتری را افزایش می‌دهد. یک قانون کلی خوب، نسبت هزینه به منفعت 1 به 10 است. اگر یک هزار دلار برای معامله دریافت می‌کنید، باید ارزش هر عنصر به طور جداگانه برای مشتری حدود 10 هزار دلار باشد. اما نه به آن معنی که واقعا باید این میزان برای شما هزینه داشته باشد، در واقع باید این ارزش را برای کسی که آن را می‌خرد به ارمغان بیاورد.
برای مثال هنگام انتخاب اقلام پکیج، پیش‌بینی نیازهای آینده مشتریان، می‌تواند بسیار مفید باشد. اگر درحال تدریس دوره‌ای هستید که بر روی یک برنامه نرم‌افزاری خاص اجرا می‌شود، نرم‌افزاری را که مشتریان به‌احتمال زیاد به آن نیاز دارند را برای قراردادن در پکیج در نظر بگیرید. زیرا این نکته برای مشتری بسیار ارزشمند است که همه اقلام را با هم و با نرخ ثابت بخرد تا اینکه هر کالا را جداگانه و از منابع مختلف خریداری کنند.
- قیمت بر مبنای موقعیت
موقعیت‌یابی یک استراتژی قیمت‌گذاری است که در آن همه چیز به عرضه و تقاضا مربوط می‌شود. به این صورت که هرچه عرضه کمتر باشد، تقاضای آن محصول بیشتر است. برای مثال فردی تنها 6 ساعت در هفته برای مشاوره وقت خالی دارد. پس قیمت خدمات او افزایش می‌یابد.
البته این استراتژی زمانی به‌کار می‌آید که تقاضای کافی برای محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید وجود دارد. زیرا اگر تقاضا برای آن وجود نداشته باشد، محدودکردن یا کنترل عرضه فایده چندانی ندارد، زیرا هیچ‌کس برای چیزی که نمی‌خواهد پول نمی‌دهد!
- قیمت بر مبنای ارزش
مفهوم ساده است. شما خدمات خود را بر اساس درصدی از کارآمدی و سود که برای مشتری خود به ارمغان می‌آورید قیمت‌گذاری می‌کنید. اکنون تمرکز هر دو طرف در یک راستا قرار دارد و همه در یک‌جهت کار می‌کنند. مشتریان نیز اهمیتی نمی‌دهند که چقدر وقت یا تلاش کرده‌اید، تا برایشان نتیجه‌ای داشته باشید. همچنین اگر بتوانید آن را در چند ساعت در هفته به پایان برسانید، کمتر سود نخواهید کرد زیرا مبنای این استراتژی بر اساس زمان نیست. پس هر چه ارزش بیشتری به ارمغان بیاورید، درآمد بیشتری خواهید داشت. برای این کار هیچ سقفی وجود نداشته و شما با ارزشی که برای آنها به ارمغان می‌آورید دستمزد دریافت می‌کنید.
چگونه با اصول قیمت‌گذاری به‌صورت استراتژیک برخورد کنیم؟
اکنون که 7 پیشنهاد مختلف در مورد نحوه قیمت‌گذاری عنوان شد، باید بدانیم که لازم نیست هرکدام جداگانه و مستقل از یکدیگر استفاده شوند. بلکه می‌توانید با روشی خلاقانه این مدل‌های قیمت‌گذاری را ترکیب و تطبیق دهید. برای مثال شما می‌توانید قیمت بر مبنای زمان را با قیمت بر مبنای ارزش را ترکیب کرده و درعین‌حال درصدی از ارزش هر پروژه را جمع‌آوری کنید.
بااین‌حال، پیشنهاد می‌کنیم که به این موضوع فکر کنید. زیرا این یک تصمیم مهم است که تاثیر زیادی بر معیشت شما دارد. قیمت‌گذاری اشتباه حتی برای بهترین محصول یا خدمات می‌تواند ارزش آن را به‌شدت کاهش دهد. هنگام تعیین اینکه کدام مدل قیمت‌گذاری برای شما مناسب‌تر است، مطمئن شوید که صنعت، سطح تخصص و جایگاه خود در چرخه بازار را در نظر می‌گیرید.
بسیاری از نکات و تکنیک‌های فروش سنتی وجود دارد که دیگر آزمون زمان را پس داده‌اند. بسیاری از این روش‌های قدیمی، بیشتر مشتریان را به‌جای جذب، دفع می‌کنند. سوالی که مطرح می‌شود این است که اگر این روش‌ها ناکارآمد هستند، چرا هنوز از آنها استفاده می‌شود؟ جواب این است که هیچ‌کس به این فروشندگان آموزش جدید و متفاوتی نداده است و گویی آنها فناوری را از یک کتاب درسی قدیمی آموزش‌دیده و می‌بینند. درحالی‌که متاسفانه، یک کتاب قدیمی به‌جای به‌روزرسانی، همچنان دست‌به‌دست می‌شود و اطلاعات بروز به آن اضافه نمی‌شود.
حال می‌توانید با دانستن اینکه باید از کدام اشتباهات رایج فروش اجتناب کنید، در صنعت خود مزیت رقابتی به دست آورید. بیاموزید که چه چیزهایی را در تماس‌های فروش نگویید و از کدام استراتژی قیمت‌گذاری برای خود استفاده کنید. همچنین بیاموزید که چگونه با یادگیری روش بالابردن ارزش خود، قیمت‌گذاری مبتنی بر نتایج را برای خود کارآمد کنید.
منبع
https://danlok.com/7-pricing-strategies-to-make-people-buy-your-products/