طبیعی است که شرکت‌های لجستیکی کوچک و متوسط با رشد کسب‌وکار دست‌وپنجه نرم کنند. در بسیاری از موارد، این مشکلات با تولید ضعیف لید، عدم قابلیت پیش‌بینی فروش و تبدیل لیدها به مشتری مرتبط است.
- افزایش قابلیت پیش‌بینی فروش
اولین قدم این است که یک فرایند فروش را که قابل تکرار، مقیاس‌پذیر و قابل‌اندازه‌گیری باشد، ایجاد کنید. یک فرایند فروش که به‌خوبی تعریف و اجرا شده باعث افزایش مسئولیت‌پذیری در بین نمایندگان فروش، کاهش ازدست‌دادن فرصت‌های فروش و افزایش درآمدزایی می‌شود. در زیر نمونه‌ای از فرایند فروش پایه را شرح خواهیم داد.
- تولید لید:
از استراتژی‌های بازاریابی و فروش ورودی و/یا خروجی برای جمع‌آوری اطلاعات در مورد مشتریان بالقوه (لیدها) استفاده شود. نام، آدرس ایمیل، شماره‌تلفن، عنوان شغلی و نام شرکت، برخی از اطلاعاتی است که باید جمع‌آوری کنید.
- وضعیت لید:
لیدهای جمع‌آوری‌شده در مرحله قبل بررسی شوند که آیا با مشخصات مشتری هدف مطابقت دارند یا خیر. این مرحله همچنین آمادگی، تمایل و توانایی لیدها را برای تصمیم‌گیری (تاثیرگذاری) خرید ارزیابی می‌کند.
- نیازسنجی:
نمایندگان فروش یا مشاوران نیازهای مشتری را شناسایی کرده و آن نیازها را با محصول یا خدمات ارائه شده توسط شرکت مطابقت می‌دهند.
- پیشنهاد و مذاکره:
در این مرحله یک پیشنهاد رسمی به مشتری ارائه شده و در صورت لزوم مذاکره می‌شود.
- توافق نهایی و ارائه سرویس:
در مرحله نهایی، معامله بسته شده و سرویس طبق مذاکره ارائه می‌شود.
داشتن یک فرایند تعریف شده برای فروش بهترین راه برای رشد کسب‌وکار شما است. نظرسنجی اخیر هاروارد بیزینس ریویو نشان می‌دهد که بین شرکت‌هایی که فرایند فروش رسمی را تعریف کرده‌اند و شرکت‌هایی که تعریف نکرده‌اند، 18 درصد تفاوت در رشد درآمد وجود دارد.
- به‌طور مداوم لید ایجاد کنید
برای اینکه یک کسب‌وکار شاهد رشد درآمد پایدار باشد، باید یک استراتژی فروش و/یا بازاریابی داشته باشد که جریان ثابتی از لیدها ایجاد کند. چند نمونه از استراتژی‌های فروش و بازاریابی که می‌توانید امتحان کنید عبارت‌اند از:
- تولید لید ورودی
تولید لید ورودی، استراتژی جذب لید از طریق تولید و به‌اشتراک‌گذاری اطلاعاتی است که مشتریان را به وب‌سایت شرکت می‌کشاند و به‌عنوان بازاریابی ورودی نیز شناخته می‌شود. شرکت‌های لجستیک می‌توانند بازاریابی ورودی را برای تولید لید از طریق بازاریابی محتوا، بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO) و رسانه‌های اجتماعی اجرا کنند.
- بازاریابی محتوا
استراتژی تولید محتوای مرتبط و ارزشمند (مانند وبلاگ‌ها، کتاب‌های الکترونیکی، ویدئوها و غیره) که مخاطبان هدف مشخصی را به وب‌سایت شرکت جذب می‌کند.
- بهینه‌سازی موتورهای جستجو
این روش یکی از روش‌ها برای ساختاردهی محتوا در وب‌سایت شما در راستای افزایش رتبه موتور جستجو برای جستجوی عبارات خاص در نتایج جستجوی ارگانیک است. هنگامی‌که مشتریان بالقوه کلمات مرتبط با کسب‌وکار شما را جستجو می‌کنند، مانند "خدمات حمل‌ونقل بار" یا “3PL”، این امر باعث می‌شود تا وب‌سایت شما در نتایج قابل مشاهده باشد.
- بازاریابی رسانه‌های اجتماعی
این روش یک تکنیک برای به‌دست‌آوردن ترافیک وب‌سایت از طریق شبکه‌های اجتماعی با تبلیغ محتوا، اطلاعات و پیشنهادها ارزشمند و درعین‌حال تشویق خوانندگان به‌اشتراک‌گذاری آن با دیگران است.
- تولید لید خروجی
برخلاف لید ورودی، تولید لید خروجی مربوط به دستیابی به مشتریانی است که هنوز به شرکت و خدمات آن ابراز علاقه نکرده‌اند. بخش‌های فروش لجستیک می‌توانند تولید لید خروجی را از طریق فراخوان، فروش مستقیم و رویدادها پیاده‌سازی کنند.
- فراخوان
این یک رویکرد پرکاربرد برای برقراری تماس‌های با لیدهای واجد شرایط برای فروش خدمات یا تعیین قرارهای فروش است.
- فروش مستقیم
یکی دیگر از رویکردهای سنتی که در آن یک نماینده فروش شخصا از مشتری بالقوه بازدید می‌کند و شرکت را معرفی (برای مثال معرفی به یک اینفلوئنسر) می‌کند، فروش مستقیم است.
- رویدادها
استراتژی مورداستفاده در شرکت‌های تجاری (B2B) برای جذب لیدها و ایجاد فروش، رویدادها هستند. در بیشتر موارد، شرکت‌ها از رویدادها برای ارائه، نمایش و آموزش مشتریان احتمالی در مورد خدمات شرکت استفاده می‌کنند.
اجرای حداقل یکی از این استراتژی‌ها فروش لجستیک را افزایش می‌دهد و رشد درآمد را تحریک می‌کند، اما ترکیبی از هر دو باعث می‌شود تجارت به‌سرعت بالا برود.
- افزایش فروش
اکنون که استراتژی‌های تولید لید فروش ثابت را پوشش داده‌ایم، چالش بعدی تبدیل حداکثر تعداد لیدها به مشتری است. در اینجا سه روش برای افزایش نرخ تبدیل لید آورده شده است.
همان‌طور که دیدیم، برای شرکت‌های زنجیره تامین و لجستیکی فرصت‌های واقعی وجود دارد که مایل‌اند راه بیشتری را طی کنند و فروش و بازاریابی را جدی بگیرند. سازمان‌هایی که این کار را انجام می‌دهند به‌طور بالقوه می‌توانند درآمد خود را 18 تا 28 درصد افزایش دهند. تمرکز بر ایجاد یک فرایند بازاریابی مستحکم که به طور مداوم لید ایجاد می‌کند و یک استراتژی فروش که این لیدها را به مشتریان تبدیل می‌کند، بهترین راه برای اطمینان از موفقیت آینده سازمان شما است.