به زبان ساده فرانچایز به مجوز یا حق امتیاز برای استفاده از برند دیگران گفته می‌شود. حق امتیازی که به موجب آن، یک طرف (فرانچایزر یا صاحب‌امتیاز) به طرف دیگر (فرانچایزی یا امتیازگیرنده) اجازه می‌دهد تا به دانش، فرایندها و علائم تجاری اختصاصی کسب‌وکار صاحب امتیاز دسترسی داشته باشد. این مجوز به طرف فرانچایزی اجازه می‌دهد کالا یا خدماتی را تحت برند فرانچایزر به فروش برساند.
در حقیقت فرانچایز یک سیستم بازاریابی است که هدف آن ایجاد تصویری واحد درباره محصولات یا خدمات یک شرکت در ذهن مشتری است.
بازاریابی فرانچایز شامل فرایند و روش‌هایی است که فرانچایزرها و فرانچایزی‌ها برای جذب و حفظ مشتریان از آن بهره‌مند می‌شوند. این روش‌ها و فرایندها نیز در دو دسته قرار می‌گیرند:
- فعالیت‌هایی که صاحب امتیاز برای یافتن امتیازگیرنده انجام می‌دهد.
- اقدامات بازاریابی که هر دو طرف برای حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید انجام می‌دهند.
بازاریابی فرانچایز شامل هر فعالیتی است که کسب‌وکار شما را رشد و توسعه می‌دهد. این موضوع شامل فعالیت‌های بازاریابی دیجیتال تا روابط عمومی می‌شود. همچنین هدف از بازاریابی فرانچایز، افزایش آگاهی از برند و درآمد از طریق امتیازگیرندگان است.
به‌طورکلی، بازاریابی فرانچایز به 2 بخش اصلی تقسیم می‌شود:
- بازاریابی فرانچایز عملیاتی
- بازاریابی توسعه فرانچایز
بازاریابی فرانچایز عملیاتی
شامل فعالیت‌های بازاریابی است که هر دو طرف امتیازگیرنده و صاحب‌امتیاز برای جذب و حفظ مشتری انجام می‌دهند.
از جمله این فعالیت‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO)
- ایمیل مارکتینگ
- بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
- تبلیغات عملیاتی (ppc) Pey Per Click
بازاریابی توسعه فرانچایز
شامل مجموعه فعالیت‌هایی است که فرانچایزدهنده در راستای رشد کسب‌وکار خود، برای پیدا کردن امتیازگیرندگان بالقوه انجام می‌دهد.
همانطورکه گفته شد، بازاریابی فرانچایز به دو عنصر کاملا مجزا تقسیم می‌شود؛ اما در کانال‌های بازاریابی، فرانچایز مناسب برای رشد کسب‌وکار مشتریان و در نهایت افزایش سود اهمیت دارد.
عناصر اساسی استراتژی بازاریابی فرانچایز
استراتژی بازاریابی فرانچایز بخش مهمی از ارتقاء برند به یک سطح بالاتر است. استراتژی‌های بازاریابی در فرانچایز نیز مانند بسیاری از صنایع به‌سمت بازاریابی دیجیتال حرکت کرده است و رویکردهای سنتی در تبلیغات پاسخ‌گوی این نیاز نیست.
در ادامه، قدم‌های لازم برای تعیین استراتژی بازاریابی را شرح خواهیم داد.
گام نخست: شناسایی خریداران
پیش از هرچیز، برای انجام هر فعالیتی لازم است مخاطبان شناسایی شوند. یک امتیازدهنده می‌تواند بزرگ‌ترین امتیاز را درجهان داشته باشد ولی اگر نداند مخاطب هدفش چه کسی است، هیچ سودی نخواهد داشت.
بازاریابی فرانچایز موفق، به شناخت و محدود کردن مخاطبان هدف خلاصه می‌شود؛ از این گذشته، انجام این کار به به‌حداکثر رساندن بازگشت سرمایه (ROI) در فعالیت‌های بازاریابی کمک میکند.
شرکت‌هایی که به‌تازگی وارد این عرصه شده‌اند می‌توانند از شناسایی مشتریان هدف کسبوکارهای مشابه استفاده کنند.
یکی از راه‌ها برای اینکار، بررسی کامنت‌های نظردهندگان در وب‌سایت، وبلاگ و شبکه‌های اجتماعی است. هدف از این کار به‌دست آوردن اطلاعات بیشتر در مورد نیازهای مشتریان، پالایش داده‌ها و در نهایت تهیه محتوا بر اساس پرسونای مشتریان است.
گام دوم: آشنایی با بسترهای بازاریابی آنلاین
صرف‌نظر از امتیازدهنده یا امتیازگیرنده بودن، این مساله نیز ضروری است که با کانال‌های مختلف بازاریابی دیجیتال در دسترس خود آشنا باشیم.
این موارد از بازاریابی SEO گرفته تا بازاریابی رسانه‌های اجتماعی را شامل می‌شود.
همچنین باید تعیین شود که کدام کانال برای هزینه کردن مناسب است و یا اینکه چرا ورود به پلتفرم‌های مختلف باعث اتلاف وقت می‌شود و حتی چرا ممکن است همه آن پلتفرم‌ها مفید نباشند.
هنگام تعیین کانال اصلی که باید در آن بازاریابی شود نیز باید آنچه را که فروخته می‌شود و همچنین مخاطبان هدف را در نظر گرفت.
گام سوم: تنظیم بودجه
اگر بودجه به‌درستی تعیین و تنظیم نشود، ممکن است متوجه نشویم که بیش از توان مالی خود برای تلاش‌های بازاریابی هزینه می‌کنیم.
درحالت ایده‌آل، هدف تا حد زیادی به منابع موجود و اهداف نهایی متکی بوده و متاسفانه باتوجه‌به اینکه منابع همه سازمان‌ها محدود است، بنابراین باید حتما یک استراتژی مشخص و دقیق داشت. در همین راستا یکی از اقدامات مهمی که باید لحاظ شود این است که بودجه بازاریابی را صرفا به تبلیغات محدود نکنیم. همچنین تحقیقات بازار، توسعه محصول و روابط عمومی را نباید فراموش کرد.
گام چهارم: ثابت قدم بودن
ثبات در بازاریابی فرانچایز امری کلیدی است. ممکن است باتوجه‌به پلتفرمی که از آن استفاده می‌کنیم از رویکردهای متفاوتی مانند استفاده از متن در اکس (توئیتر سابق) یا ویدئو در فیس‌بوک استفاده کنیم؛ اما نکته مهم این است که باید در تمامی این برندسازی‌ها ثابت قدم بود.
این موضوع هم برای امتیازدهنده و هم امتیازگیرنده صادق است. پس باید روی حفظ سازگاری با لوگوها، رنگ‌ها، فونت‌ها و لحن برند تمرکز کرد.
همچنین بهتر است کتابچه راهنمای برند با برندبوک داشته باشیم تا اطمینان حاصل شود که همه با یک زبان واحد صحبت می‌کنیم.
درنهایت، ثبات کمک میکند تا یک هویت برند قوی که برای افزایش آگاهی از برند و مشتری لازم است، ساخته شود.
چگونه برنامه بازاریابی فرانچایز تهیه کنیم؟
مهم است که به خاطر داشته باشیم که برنامه بازاریابی فرانچایز اهداف متعددی را دنبال میکند.
به‌طورکلی، در برنامه بازاریابی در حال ایجاد یک استراتژی، کسب‌وکار و فرانچایزها برای خود هستیم.
با فکر کردن به اینکه چگونه برنامه بازاریابی زیر بنای اهداف کلی کسب‌وکار و جذب مصرف‌کنندگان و امتیازدهندگان است، می‌توان بهترین شیوه‌های بازاریابی فرانچایز را اجرا کرد.
در ادامه 9 ایده‌ای که کمک میکند تا یک برنامه بازاریابی برای رشد و موفقیت داشته باشیم را بررسی خواهیم کرد.
1. ایجاد راهنما و دستورالعمل‌های شفاف برند
اساس یک استراتژی بازاریابی منسجم، دستورالعمل‌های شفاف برند است.
در حقیقت این بخشی از کتابچه راهنمای فرانچایز کلی خواهد بود که باید بسیار شفاف و قابل درک باشد.
دستورالعمل‌های برند خوب شامل چند بخش مختلف است و با مرور کلی برند شروع می‌شود.
این موارد شامل چشم‌انداز، ماموریت، ارزش‌ها و تاریخچه برند می‌شود. کتابچه برند باید ایده خوبی از هویت برند به فرانچایزها ارایه دهد.
علاوه‌براین، دستورالعمل‌های برند معمولا شامل بیانیه ماموریت، دستورالعمل‌های عملیاتی و دستورالعمل‌های ظاهری است.
همچنین برند باید در همه مکان‌ها و پلتفرم‌ها ثابت باشد. برای اینکه این موضوع به‌درستی اتفاق بیفتد، باید همه به موارد یکسانی دسترسی داشته باشند.
2. بازاریابی رسانه‌های اجتماعی
رسانه‌های اجتماعی یک کانال بازاریابی مهم هستند.
با استفاده از رسانه‌های اجتماعی نه‌تنها می‌توان با مشتریان تعامل داشت، بلکه حضور آنلاین قوی برای ایجاد آگاهی از برند و جذب امتیازدهندگان و امتیازگیرندگان با کیفیت بالا، امری ضروری است.
کانال‌های اجتماعی همچنین در مدیریت شهرت، پاسخ‌گویی به مشتریان و رسیدگی به‌موقع به شکایت نقش دارند.
یک فرانچایز که مکان‌های مختلفی را اداره میکند، احتمالا با نقطه نظرات و کامنت‌های مختلفی سروکار خواهد داشت؛ پس، ایجاد یک تجربه مثبت در رسانه‌های اجتماعی برای جذب مشتریان جدید، بخش مهمی از فرایند تصمیم‌گیری است.
3. استفاده از بازاریابی محتوا
بازاریابی محتوا بخش کلیدی هر استراتژی بازاریابی است.
بازاریابی محتوا برای ایجاد ویدئو، وبلاگ، پادکست یا اینفوگرافیک، بسیار مهم است.
محتوا برای مشتریان ارزش ایجاد کرده و تجربه مصرف‌کنندگان را بهبود می‌بخشد و درعین‌حال، برند را به‌عنوان یک مرجع معرفی میکند.
یک امتیازدهنده، ابزارها، منابع، استراتژی و برنامه را مانند سایر بخش‌های کسب‌وکار برای محتوا فراهم میکند و امتیازگیرنده نیز فرایند را پس از طرح، اجرا میکند.
برای بازاریابی محتوا، تعیین اهداف، ایجاد یک برنامه و فرایند محتوا و پیگیری همه این موارد مهم هستند.
بسته به اندازه کسب‌وکار، ممکن است نیاز به ایجاد تیم‌های محتوا و تعیین یک مدیر تولیدمحتوای مرکزی درون‌سازمانی داشته و یا از آژانس‌های برون‌سازمانی استفاده کنیم.
4. استفاده از سئوی محلی
بازاریابی محلی، کلید موفقیت برای فرانچایزی‌ها است.
رویکرد بازاریابی فرانچایز محلی تحت استراتژی بازاریابی کلی کسب‌وکار قرار می‌گیرد.
اما مهم است که به فرانچایزی‌ها، منابع لازم برای موفقیت در سطح محلی داده شود؛ زیرا موفقیت آنها موفقیت فرانچایزرها است.
همچنین می‌توان از صفحات فرود (لندینگ پیج) محلی استفاده کرد.
محتوا و صفحات وب را برای جستجوی محلی بهینه و فهرست کسب‌وکار محلی برای هر مکان فرانچایز ایجاد کرد.
مزیت پیوستن به یک فرانچایز این است که امتیازگیرنده معمولا یک برند و کسب‌وکار تثبیت شده را اداره میکند.
موفقیت محلی در سطح فردی-مکانی یک محرک بسیار مهم است.
5. شناسایی مخاطبان هدف
ازآنجایی‌که بازاریابی در این حوزه دو منظوره است، ممکن است مخاطبان هدف متفاوتی وجود داشته باشد. بنابراین مشتریان به خودی خود ممکن است به شخصیت‌ها و جمعیت‌های مختلف مشتری تقسیم شوند.
وقتی صحبت از بازاریابی می‌شود، درک اینکه با چه کسی صحبت می‌کنید یکی از مهم‌ترین جنبه‌های ایجاد یک برنامه بازاریابی موثر است.
از سوی دیگر باید متخصصان کسب‌وکار و کارآفرینانی را که علاقه‌مند به راه‌اندازی کسب‌وکار خود هستند نیز هدف قرار داد.
به‌عنوان یک فرانچایزر، افرادی‌که برای دعوت به انجمن فرانچایز انتخاب می‌شوند، می‌توانند تاثیر زیادی بر موفقیت برند داشته باشند.
شخصیت‌ها، مهارت‌ها، شایستگی‌ها و تجربه، همگی در پیدا کردن حق امتیاز مناسب نقش دارند.
6. استفاده از بازاریابی دیجیتالی پرداختنی
از سوی دیگر فرصت‌های بازاریابی پرداختنی زیادی وجود دارد که فرانچایزها می‌توانند از آنها استفاده کنند.
با بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات پرداختنی، فرصت‌های آنلاین زیادی برای دریافت پیام خود در مقابل افراد مناسب وجود دارد.
برای مکان‌های منحصربه‌فرد فرانچایز، می‌توان استراتژی‌های بازاریابی پرداختنی را در سطح ملی و در سطح برند ملی، بسته به اهداف، مخاطبان هدف و نیت‌های خود پیاده‌سازی کرد.
بازایابی دیجیتالی پرداختنی مانند تبلیغات فیس‌بوک یا اینستاگرام دارای ویژگی‌های بسیار هدفمندی است که این امکان را می‌دهد که مشتریان بالقوه را به‌طور موثر مشخص کرد.
بهترین استراتژی های بازاریابی رسانه های اجتماعی برای تجارت
7. استفاده از پست مستقیم
اگرچه بازاریابی دیجیتال زمان و انرژی زیادی را صرف میکند. اما ارسال نامه مستقیم برای صنایع و مشاغل خاص و مراکز دولتی به‌خوبی کار میکند. تعداد زیادی از شرکت‌های بزرگ و معروف وجود دارند که با موفقیت از پست مستقیم استفاده می‌کنند.
البته استفاده از ایمیل مارکتینگ هم بسیار موثر خواهد بود. لیستی از ایمیل‌های مشتریان بالقوه خود انتخاب کنید و در مناسبت‌های مختلف برای آنها ایمیل بفرستید.
8. شخصی و خودکار کردن بازاریابی
هم شخصی‌سازی و هم اتوماسیون مزایای متعددی را در دنیای بازاریابی ارائه می‌دهند.
این زوج دست‌به‌دست هم داده و پایه و اساس یک برنامه بازاریابی مالی را تنظیم می‌کنند.
قرن بیست و یکم است و بیشتر مردم به‌طور کامل اتوماسیون را در جنبه‌های مختلف زندگی خود پذیرفته‌اند.
گاهی اوقات ممکن است احساس شود که استفاده از اتوماسیون باعث می‌شود کمپین‌های بازاریابی یا ارتباطات، تا حدودی روباتیک یا غیرشخصی به‌نظر برسند. اما واقعا اینطور نیست.
از طریق اتوماسیون، می‌توان مخاطبان را بیشتر تقسیم‌بندی کرد و آنها را با پیام‌ها و محتوای بسیار شخصی‌سازی شده هدف قرار داد.
اتوماسیون بازاریابی چیست و چه مزایایی دارد؟
9. تعریف داستان برند
داستان‌سرایی عالی یک ابزار بازاریابی است که امروزه هر شرکتی باید داشته باشد.
این موضوع کمک میکند تا درستی و شفافیت خود را به مخاطب نشان دهیم. همچنین به ایجاد اعتماد و آگاهی از برند کمک زیادی میکند.
در حالت ایده‌آل، هیچ سازمانی نمی‌خواهد مشتریانش او را تنها به‌دلیل مزیت قیمتی انتخاب کنند بلکه می‌خواهد آنها او را به‌دلیل داستانش انتخاب کنند.
اگر بتوان داستان خود را به‌گونه‌ای تعریف کرد که با مشتریان مرتبط باشد و ارتباط ایجاد کند، می‌توان ارزش‌های خود را به روشی غیر از فروش به نمایش گذاشت.
در این داستان، برند فرانچایز و بازاریابی باید باهم آمیخته شده و در هم تنیده شوند.
به‌طورخلاصه بهترین استراتژی‌های بازاریابی فرانچایز، تعادل کاملی بین کنترل امتیازدهنده و امتیازگیرنده دارد.
درحالی‌که حفظ ثبات برند در بازاریابی، به‌ویژه در فرانچایز بسیار مهم است، مکان‌های فرانچایز به منابع بازاریابی محلی نیاز دارند.
به‌همان‌اندازه که ممکن است دست‌وپا بسته بودن در کسب‌وکار سخت به‌نظر برسد، ایجاد یک برنامه بازاریابی که با جامعه فرانچایز در ارتباط باشد، کلیدی است.
با پیروی از بهترین شیوه‌های بازاریابی فرانچایز و تطبیق استراتژی خود با صنعت و مخاطبان هدف، می‌توان طرح بازاریابی را برای رشد مطلوب ایجاد کرد.
در مجموع، ایجاد یک طرح بازاریابی فرانچایز موفق با مشتری ایده‌آل شروع و به پایان می‌رسد. باید زمان گذاشت و تحقیق کرد تا بدانیم چه کسانی مشتری ایده‌آل هستند؟ کجا می‌توان آنها را پیدا کرد و چگونه می‌توان با آنها ارتباط برقرار کرد.
پس از آن توانایی ایجاد یک هویت برند قوی وجود دارد که نه‌تنها می‌تواند به بهبود شناخت برند کمک کند، بلکه با درنظرگرفتن کانال‌های بازاریابی و بودجه، سود ایجاد کرد.