صنعت خرده فروشی، در تمام دنیا، ارزش زیادی خلق می‌کند، اما باورهای نادرست و تصورات اشتباهی نیز در این حوزه وجود دارد که در این مقاله به آن‌ها خواهیم پرداخت.
عموما با گذر زمان، صنعت خردهفروشی با کسب‌وکار‌های در حال تحول، فناوری‌های تازه و نحوه تعامل مشتریان با برند‌ها به تغییر خود ادامه می‌دهد. برای خردهفروشان، اینکار به چابکی نیاز دارد؛ چابکی به آن‌ها کمک می‌کند تا بهصورت مستمر با تغییر ترندهای خردهفروشی در زمان تعیین استراتژی با آن‌ها سازگار شوند.
زمانی‌که تغییر بسیار سریع و زودگذر است بررسی مداوم داده‌ها برای به چالش کشیدن پیش‌فرض‌های موجود و کشف واقعیت‌ها جهت تصمیم‌گیری تجاری مناسب بر اساس اطلاعات جدید، اهمیت می‌یابد. صنعت خردهفروشی صنعتی بسیار پیچیده است و صد‌ها فاکتور را برای راه‌اندازی کسب‌وکار موفق باید در نظر گرفت. در کنار تمام قوانین و تعهدات، خردهفروشی افسانه‌های بسیاری دارند.
افسانه‌های بسیاری در مورد آنچه برای موفقیت در بازار خردهفروشی نیاز است، وجود دارد. به‌همین‌دلیل شما باید درک صحیحی از نیاز‌های مشتری، استراتژیهای بازاریابی و سایر جنبه‌های مهم کسب‌وکار داشته باشید.
این درک صحیح به شما کمک می‌کند تا افسانه‌ها و توصیه‌های نادرست، تاثیری بر تصمیمات تجاری شما نداشته باشند.
در این مقاله برخی از افسانه‌ها و پیش فرض‌های محبوب خردهفروشی را گرد آورده‌ایم تا ببینیم چگونه آن‌ها در برابر دادههای فعلی مقاومت می‌کنند یا به شما در برنامه‌ریزی استراتژی‌ها و اخذ تصمیمات تجاری مهم کمک می‌کنند.
رکود فروشگاههای آفلاین
علی‌رغم گسترش تجارت آنلاین و علاقه کسب‌و‌کارها به ایجاد فروشگاه اینترنتی، هنوز هم فروشگاههای آفلاین (فیزیکی) درصد قابل توجهی از فروش در دنیای خردهفروشی را در دست دارند.
اگرچه بیش از ۵۹۹۴ فروشگاه در سه ماهه اول سال ۲۰۱۹ تعطیل شدند، اما داده‌ها حاکی از این است که تنها 10.2 درصد از خرده‌فروشی‌ها را تجارت آنلاین در برمی‌گیرد. البته مواردی وجود دارد که باعث پیروزی فروش آنلاین در برابر فروشگاههای فیزیکی می‌شود. این موارد شامل:
- جستجوی آسان‌تر
- تنوع بیشتر محصولات
- محصولات با کیفیت
- محصولات منحصربه‌فرد با غیرقابل دسترس
- گزینه‌های تحویل راحت‌تر
است.
درحالی‌که مشتریان بهصورت فعال به جستجوی محصولات آنلاین می‌پردازند، انتظار دارند خردهفروشان فروشگاههای فیزیکی نیز این کالا‌ها را به آن‌ها ارائه دهند.
این فروشگاه‌ها همواره در تلاش هستند تا با ساده‌سازی قالب‌های فروشگاه، داشتن ترکیب محصولات بهتر، آموزش کارکنان، ارائه خدمات بهتر و بهره‌مندی از فناوری هوش مصنوعی در فضای رقابتی باقی بمانند.
در کنار این موارد، بازاریابی و برندسازی نیز، تجربه عالی از یک خرید را به مشتریان ارائه می‌دهد.
خردهفروشان با فروشگاههای فیزیکی نیز حضور فعالی در فضای آنلاین ایجاد کرده‌اند و محصولات آنلاین گسترده‌ای را علاوه بر محصولات اصلی خود عرضه می‌کنند.
مشتریان کم‌تر خرید می‌کنند و کم‌تر خرج می‌کنند
همواره بهصورت پیوسته با رشد جمعیت، تعداد محصولات فروخته شده افزایش می‌یابد.
جالب است بدانید که رقابت بالا باعث کاهش قیمت محصولات شده است. البته این نشان می‌دهد که کاهش هزینه‌های مشتری به اندازه نتیجه حاصل از کاهش قیمت نیست.
مشتریان علاقه خود را به برند‌ها از دست می‌دهند
مشتریان علاقه خود به برند‌ها را از دست نمی‌دهند. از ۱۰۰ هزار مشتری، کسانی‌که وابستگی عاطفی به یک برند دارند، نه‌تنها برای بیش از پنج سال به برند وفادار می‌مانند بلکه از حامیان قوی برند می‌شوند. آن‌ها تقریبا 2.5 برابر بیشتر از خریدارانی که تنها برای یکبار خرید می‌کنند و راضی هستند، هزینه می‌کنند.
ازاین‌رو بهتر است خردهفروشان با مواردی‌که باعث وابستگی مشتریان به برند می‌شوند، آشنا شوند. این موارد شامل:
- کیفیت بالای محصول
- ارائه خدمات عالی
- تخفیف‌ها
- اجرای کمپین‌ها
- ایجاد تجربیات جذاب برای مشتری
- فروش کالا‌هایی مطابق با نیاز مشتری
است.
البته مشتریان همواره به‌دنبال امتحان کردن برند‌های جدید هستند.
انجام تمام تحقیقات اولیه توسط مشتریان بهصورت آنلاین
چندان دور از ذهن نیست که تصور کنید باتوجهبه گسترش فضای آنلاین در تمام زمینه‌های زندگی، مشتریان جستجوی اولیه خود را بهصورت آنلاین انجام دهند.
بااین‌حال بر طبق تحقیق در سال ۲۰۱۷، مشخص شد که بیش از نیمی از مصرفکنندگان تحقیق بهصورت آفلاین را ترجیح می‌دهند.
به‌ویژه برای افراد زیر ۲۵ سال و بالای ۵۰ سال، تحقیق و گشت‌و‌گذار در فروشگاههای فیزیکی به جستجوی آنلاین ارجحیت دارد.
از سوی دیگر افراد بین رده سنی ۲۵ تا ۵۰ سال ترجیح می‌دهند به‌سرعت وارد فروشگاه شده و به‌سرعت نیز از آن خارج شوند. همین موضوع می‌تواند محرکی برای تحقیقات آنلاین، پیش از مراجعه به فروشگاه‌ها باشد.
نابودی بازاریابی سنتی برای خرده‌فروشی‌ها
عموما با مشاهده تمایل نسل جدید به خرید‌های محلی و کوچک، می‌توانیم به وضوح ببینیم که 40 درصد از آن‌ها برای حمایت از مشاغل محلی آماده پرداخت هزینه بیشتری هستند. از سوی دیگر برخورد مشتری‌های مسن‌تر که برای تحقیق وارد فروشگاه می‌شوند با کمپین‌های بازاریابی، بسیار مناسب‌تر است و بازخورد بهتری دارد.
البته حضور رسانه‌ها و شبکه‌های اجتماعی به‌عنوان پلتفرمی قدرتمند در بازاریابی را نمی‌توان دست کم گرفت؛ اما فراموش نکنید که هیچ جایگزینی برای تجربه فیزیکی که مشتری در فروشگاه با آن برخورد می‌کند، وجود ندارد.
استراتژیهای مبتنی بر فناوری (CX) یا تجربه مشتری معمولا برای برند‌های بزرگ است
استراتژی CX (Customer Experience یا تجربه مشتری) در واقع برنامه‌هایی است که برای ارائه تجربیات مثبت برای مشتریان اجرا می‌شود. یک استراتژی خوب در طول زمان، تجربیات با کیفیت بالا را برای مشتری فراهم می‌کند و باعث افزایش وفاداری آن می‌شود.
درحالی‌که برند‌های بزرگ از نفوذ مالی برای سرمایه‌گذاری در استراتژیهای CX برخوردارند، ما شاهد حرکت‌هایی از سوی برند‌های کوچکتر برای استفاده از فناوری در ایجاد تجربیات به یادماندنی برای مشتریان هستیم.
با سرمایه‌گذاری ۵۰ درصدی روی استراتژی CX، به‌راحتی متوجه می‌شوید که مشتریان به تجربه مثبت بیشتر اهمیت می‌دهند.
برنامه‌های تلفن همراه پاسخی برای پیشبرد تجارت mCommerce یا تجارت الکترونیک همراه هستند
باتوجهبه اینکه سهم تجارت الکترونیک گوشی‌های همراه 44.7 درصد از تمام بازار تجارت الکترونیک در سال ۲۰۱۹ بوده است، می‌توان گفت بدون شک تجارت الکترونیک همراه در مسیر رشد مثبت قرار دارد.
خردهفروشان با ساخت وب‌سایت‌هایی که بهصورت آنلاین پاسخ‌گو هستند، آن‌ها را برای استفاده‌کنندگان تلفن همراه بهینه کردند. البته افرادی نیز در توسعه برنامه‌های تلفن همراه سرمایه‌گذاری کردند.
بااین‌وجود مصرفکنندگان تنها تعداد محدودی از این برنامه‌ها را دانلود و استفاده می‌کنند!
در واقعیت مراجعه مصرفکنندگان به وب‌سایت‌ها، دو برابر بیشتر از دانلود اپلیکیشن‌های موبایل است. به‌همین‌دلیل خردهفروشان باید کاملا مطمئن باشند که مشتریان از یک برنامه تلفن همراه سود می‌برند که بسیار خاص و ویژه باشد یا در یک کلام به‌طورکلی ارزش دانلود و استفاده را داشته باشد.
کاهش هزینه‌های نیروی کار توسط تجارت دیجیتال
علی‌رغم اینکه فناوری دیجیتال باعث تسریع تجارت بصری می‌شود، خردهفروشان متوجه شدند که تعاملات انسانی یکی از پرطرفدارترین تجربیات مشتری است.
درحالی‌که سلف سرویس یا خودخدمتی تا اندازه‌ای قابل قبول است، حدودا ۶۰ درصد از مشتریان تلفن همراه که در نظرسنجی‌ها شرکت کردند، دستیاران فروشگاه‌ها را ترجیح دادند.
در واقع برای آن‌ها بهره‌مندی از توضیحات نیروی انسانی قابل قبول‌تر از استفاده از فناوری برای توضیح ویژگی‌ها، گزینه‌های جایگزین، سفارش مجدد و غیره بوده است.
البته به یاد داشته باشید که محصولات همواره از طریق زنجیره تامین از میان دستان افراد زیادی عبور می‌کند و این عملیات را نمی‌توان به‌طور کامل حذف نمود.
کاهش و رکود دراپ شیپینگ
در دراپ شیپینگ، فروشنده کالا را بهصورت مستقیم از تامین‌کننده دریافت و برای مشتری ارسال می‌کند.
به‌طورکلی، فروشنده واسطه‌ای بین مشتری و تامین‌کننده است.
درحال‌حاضر صد‌ها خرده فروش کوچک، دراپ شیپینگ را به‌عنوان یک مزیت در نظر گرفتند؛ زیرا اینکار باعث حذف هزینه‌های موجودی، املاک و مستغلات، نیروی کار و دردسر‌های مربوط به حمل‌ونقل شده است.
امروزه خدمات دراپ شیپینگ بهصورت حرفه‌ای اجرا می‌شود و کارکنان آموزش‌دیده آن‌را برای خردهفروشان ارزشمند می‌کنند.
به‌طورکلی، دراپ شیپینگ به‌عنوان یک مدل خدمات، نهاد‌های بسیاری را ایجاد کرده است که پشتیبانی لجستیکی را در سراسر کشور و حتی در سطح جهانی به مشاغل ارائه می‌دهد.
سرعت ارسال محصولات توسط شرکت‌ها به مشتریان، تا حد زیادی به توانایی شرکتهای ارسال‌کننده در سراسر کشور وابسته است.
زمانی‌که مشتریان یک فروشگاه خردهفروشی را برای خرید کالای خود انتخاب می‌کنند، سرعت تحویل بسیار حائز اهمیت است. به‌همین‌دلیل ارسال کالا نقش بسیار مهمی در افزایش فروش و تبدیل خریداران، به مشتریان وفادار دارد.
نحوه راه‌اندازی دراپ شیپینگ
ایجاد اختلال در خردهفروشی توسط برند‌های تجارت الکترونیکی Pure-Play (کاملا آنلاین)
تجارت الکترونیک Pure-Play در واقع تجارتی است که تنها به ارائه و عرضه یک نوع خدمت یا کالا تمرکز دارد.
چندین خرده‌فروش Pure-Play با موفقیت از طریق مدل‌ها و شیوه‌های کسب‌وکار منحصربه‌فرد بر موج تجارت آنلاین سوار می‌شوند.
بااین‌حال، این یک افسانه است که فقط این نوع تجارت عامل ایجاد اختلال در خردهفروشی بوده است. خردهفروشان آنلاین همواره می‌دانند که فروشگاههای فیزیکی جزء جدانشدنی در عدم دستیابی آن‌ها به موفقیت بالا هستند؛ زیرا مشتریان در فروشگاههای فیزیکی میتوانند کالا را لمس، بو و حتی امتحان کنند.
نتیجه‌گیری
همواره جنبه‌هایی از تجارت مانند تجربه خرید شخصی در حال افزایش است و ما همچنان شاهد ظهور افسانه‌ها و واقعیت‌های جدید با گذشت زمان خواهیم بود.
قرارگیری در راس روند‌های فعلی که ریشه در داده‌ها دارد، شما را قادر می‌سازد تا در مورد آنچه برای استراتژی رشد شما حیاتی است، تصمیم بگیرید
در این مقاله سعی داشتیم تا برخی از رایج‌ترین افسانه‌های موجود در سال جاری را بررسی نماییم تا به شما در اتخاذ تصمیمات تجاری کمک کنیم.
چالشهای تجارت الکترونیک
سوالات متداول
مسائل و مشکلات مربوط به خردهفروشی در سال 2024 چیست؟
در سال 2024، باتوجهبه رشد فناوری و تکنولوژی و هوش مصنوعی، این صنعت چالشهای منحصربهفردی دارد که نیازمند نوآوری از سوی خردهفروشان است. با پیشرفت فناوری، تغییر رفتارهای مصرفکنندگان و اختلالات جهانی، خردهفروشان باید بهصورت فعال این موانع را رفع کنند تا در بازار رقابتی باقی بمانند.
خردهفروشان چگونه میتوانند مشتریان وفاداری را بیابند؟
فروشگاههای خردهفروشی باید تمام تلاش خود را در راستای ایجاد تجربه متمایز برای مشتریان بهکار گیرند. ارائه استراتژیهای مناسب، محصولات باکیفیت و خدمات مناسب نیز در این امر به یاری فروشندگان آمدهاند.
آینده خردهفروشی و کالاهای مصرفی چگونه خواهد بود؟
در آینده، فروشگاههای خردهفروشی فیزیکی و آنلاین یکدیگر را تقویت خواهند کرد. در آنجا مصرفکنندگان همچنان به شرکتهای قابل اعتماد وفادارند تا علاوه بر دریافت کالاهای با کیفیت، از دادههای خود نیز محافظت کنند.
منبع:
vue.ai/blog/retail-trends/top-10-retail-myths/